Siamo condannati a influenzarci: la persuasione come condizione umana

È impossibile non influenzare l’altro, partendo dal presupposto che è impossibile non comunicare, come ci ricorda il saggio psicologo Paul Watzlawick con il suo famoso aforisma più volte ripreso.

La comunicazione, di per sé, volenti o nolenti, è già una forma di persuasione, ovvero di usare argomenti psicologici o tecniche in grado di far compiere all’altro delle azioni o di fargli sposare certe idee, in maniera più dolce. La manipolazione è già differente e si avvicina molto di più a un “estorcere con le mani”, indicando un metodo più subdolo di influenzamento dell’altro, riducendo le proprie capacità di ragionamento o addirittura l’autonomia decisionale.

Siamo pertanto condannati a influenzare l’altro e noi stessi attraverso le storie che ci raccontiamo, ma possiamo decidere di fare come lo struzzo che, quando arriva il leone, mette la testa sotto la sabbia — tradotto: subire il processo persuasivo facendo finta che non esista — oppure possiamo imparare a conoscerlo per poterci danzare.

La tematica è lunga e studiata da secoli: a partire dai tanto odiati sofisti, che, facendosi pagare per i loro insegnamenti, erano odiati da Socrate; passando per la scolastica medievale; fino alla più recente psicologia sociale (pensiamo allo studio dei processi persuasivi delle masse nell’epoca delle grandi dittature del secolo scorso) e alla pubblicità.

Vorrei qui indicare alcuni processi linguistici persuasivi e manipolativi su cui riflettere, che possono aiutarvi — spero — ad ampliare la vostra visione sulle cose e ad arricchire il vostro bagaglio comunicativo. Per iniziare, vorrei introdurre tre regole molto semplici e più comuni di quanto si pensi:

• La prima regola (forma vs contenuto) dice: conta il come, non il cosa.

• La seconda (ordine delle parole) dice: conta anche il quando — cosa metti prima.

• La terza (causalità) dice: conta il punto di partenza — da dove guardi la storia.

La prima regola, spesso sottovalutata, è che la forma è molto più importante del contenuto. Tutti noi, a volte, ci perdiamo nel “contenuto” delle parole, dimenticandoci che la forma con cui vengono espresse — e da chi — ha un’importanza superiore. Facciamo un esempio pratico: “Potresti buttare la spazzatura?” Detta da un marito o una moglie dopo una giornata tranquilla, con tono leggero, è una semplice richiesta. Detta con le braccia conserte, gli occhi stanchi, dopo un silenzio pesante, è un’accusa. Una valutazione. Un bilancio della relazione. Le parole sono identiche, ma chi le riceve sa benissimo che non si sta parlando di spazzatura.

Seconda regola: tutti noi abbiamo studiato, di solito alle elementari, la proprietà commutativa in matematica. Per chi non la ricordasse, la regola è la seguente: “cambiando l’ordine degli addendi la somma non cambia” — esempio: 1+2=3 equivale a 2+1=3. Ecco, nella comunicazione non è proprio così, e mi piacerebbe raccontarlo con una barzelletta: “Un novizio chiese al priore: ‘Padre, posso fumare mentre prego?’ e fu severamente redarguito. Un secondo novizio chiese allo stesso priore: ‘Padre, posso pregare mentre fumo?’ e fu lodato per la sua devozione.” Fate quindi attenzione all’ordine con cui usate le parole.

La terza e ultima regola è quella che in psicologia viene definita causalità circolare, o il problema dell’attribuzione causale. A livello più scherzoso, potremmo definirla quella “dell’uovo e della gallina: cosa è nato prima?”. Un esempio: una mamma aiuta sempre il figlio perché non è sicuro di sé. Come potete notare, in questa affermazione non c’è apparentemente nulla di contraddittorio: si dà semplicemente per scontata la causa, ovvero che l’aiutare il figlio da parte della mamma sia frutto della sua insicurezza. Ma siamo sicuri che sia così? E se fosse: il figlio non è sicuro di sé perché la mamma lo aiuta sempre. Come vedete, in questo caso causa ed effetto sono completamente invertiti. È bene specificare che nessuna delle due versioni è quella “vera”, ma a seconda di dove si sposti l’accento, cambia il significato.

Che lo vogliamo o no, ogni volta che apriamo bocca stiamo già influenzando qualcuno. La domanda non è se persuadere, ma come farlo con consapevolezza. Conoscere la forma, l’ordine e il punto di partenza delle nostre parole non è un trucco da manipolatori: è il primo passo per comunicare in modo più onesto, con gli altri e con noi stessi. Smettere di fare gli struzzi, insomma. E imparare a danzare con ciò che c’è sempre stato.